ECONOMIC DECISION MAKING

ECONOMIC DECISION MAKING

Inhaltliche Kurzdarstellung

Dieser Forschungsschwerpunkt analysiert die psychologischen Determinanten menschlichen Entscheidens in wirtschaftlichen Kontexten. Der Fokus dieses Forschungsbereichs liegt dabei auf der Analyse derjenigen Merkmale und Variablen, die wirtschaftliche Entscheidungsprozesse systematisch verzerren, die aber für die eigentliche Entscheidung objektiv irrelevant sind. Oft rekurriert der Mensch im Rahmen der häufig komplexen wirtschaftlichen Entscheidungen auf kognitive Vereinfachungsstrategien, um die mentale Herausforderung der Entscheidungsfindung zu reduzieren. Für diese Vereinfachungen und damit verbundene Phänomene finden sich abhängig vom jeweiligen Forschungsgebiet zahlreiche unterschiedliche Begrifflichkeiten, die unterschiedliche Akzentuierungen vornehmen: z.B. Stereotype, Heuristiken, conceptual consumption, affect as information.

Konkrete Erträge in diesem Forschungsbereich (siehe anschließende exemplarische Publikationen) befassen sich dementsprechend beispielsweise damit, welche peripheren und dabei positional irrelevanten Merkmale potentieller Bewerber systematisch die Bewertungen der Entscheider im Kontext der Personalauswahl verfälschen (in diesen Forschungsarbeiten werden insbesondere die Merkmale Geschlecht, Alter und Attraktivität potentieller Kandidatinnen und Kandidaten  betrachtet). Im Konsumkontext erweisen sich analog auch Aspekte der Markenpersönlichkeit, die Marken und Testimonials (also Personen, die für diese Marke werben) unabhängig von der Realität im Sinne eines Images zugeschrieben werden, als Determinanten von Kaufentscheidungen unabhängig von objektiven Produkteigenschaften. Schließlich wird in einigen wirtschaftspsychologischen Anwendungsfeldern wie beispielsweise in der Entrepreneurship-Forschung auch der Einfluss von Emotionen auf kognitive Bewertungsprozesse untersucht. Es konnte hierbei nachgewiesen werden, dass Emotionen neben kognitiven Bewertungsaspekten unternehmerische Entscheidungen systematisch beeinflussen. Im Sinne des Affact-as-Information-Ansatzes beeinflusst die aktuelle Gefühlslage in einer unternehmerischen Situation deren Bewertung unabhängig von den kognitiven Einschätzungen der objektiven Situationsmerkmale. Bemerkenswerterweise erweist sich die Valenz der Emotion (positiv vs. negativ) hierbei weniger impulsgebend als die Handlungstendenz (approach vs. avoidance).

Insgesamt erweitern die Arbeiten dieses Forschungsbereichs das wissenschaftliche Verständnis vom Menschen als Entscheider in wirtschaftlichen Situationen. Der Beitrag der Arbeiten ist hierbei insbesondere darin zu sehen, dass periphere Objekt- und Personenmerkmale nicht als bloße Fehlerquelle (im Sinne unsystematischer Varianz) erkannt werden, sondern dass aufgezeigt werden kann, dass diese Aspekte menschliche Innovations- und Entscheidungsprozesse in wirtschaftlichen Kontexten systematisch (im Sinne eines Bias) verfälschen. Hinsichtlich der praktischen Anwendung geht dies über eine bloße Sensibilisierung für menschliche Fehleranfälligkeit hinaus und erlaubt die Entwicklung von zielgerichteten Interventionsmaßnahmen (vgl. Debiasing).

Offergelt, F., Spörrle, M., Moser, K., & Shaw, J. D. (2019). Leader–signaled knowledge hiding: Effects on employees’ job attitudes and empowerment. Journal of Organizational Behavior, 40(7), 819−833.

Byza, O. A.U., Schuh, S. C., Dörr, S. L., Spörrle, M., & Maier, G. W. (2017). Are two cynics better than one? Toward understanding effects of leader-follower (in-) congruence in social cynicism. Journal of Organizational Behavior, 38(8), 1246–1259.

Brosi, P., Spörrle, M., Welpe, I. M., & Heilman, M. E. (2016). Expressing pride: Effects on perceived agency, communality, and stereotype-based gender disparities. The Journal of Applied Psychology, 101(9), 1319–1328.

Koellinger, P. D., & Treffers, T. (2015). Joy leads to overconfidence, and a simple countermeasure. PLOS ONE, 10(12), e0143263.

Agthe, M., Spörrle, M., Frey, D., & Maner, J. K. (2014). Looking up versus looking down: Attractiveness-based organizational biases are moderated by social comparison direction. Journal of Applied Social Psychology, 44(1), 40–45.

Welpe, I. M., Spörrle, M., Grichnik, D., Michl, T., & Audretsch, D. B. (2012). Emotions and opportunities: The interplay of opportunity evaluation, fear, joy, and anger as antecedent of entrepreneurial exploitation. Entrepreneurship Theory and Practice, 36(1), 69–96.

Agthe, M., Spörrle, M., & Maner, J. K. (2010). Don’t hate me because I’m beautiful: Anti–attractiveness bias in organizational evaluation and decision making. Journal of Experimental Social Psychology, 46(6), 1151–1154

Michl, T., Welpe, I. M., Spörrle, M., & Picot, A. (2010). The influence of affective states on the strategic decision-making process. Management Research [Managementforschung], 20, 79–112.

Spörrle, M., Bekk, M., & Felser, G. (2010). Facetten der Kongruenz – Persönlichkeitsbasierte Ähnlichkeit von Marke und Testimonial als Determinanten wahrgenommener Passung und Kaufwahrscheinlichkeit. Marketing ZFP, 32, 180–194.

  • Entwicklung von Firmenworkshops zum Thema Stereotype bei Personalentscheidungen
  • Studienprojekt im Bachelor-Studium: Facetten des Nachhaltigkeitsimages eines Landes als Prädiktor für Reiseabsichten und Country-of-Origin-Effekte bei Produktkonsumentscheidungen
  • Studienprojekt im Bachelor-Studium: Gender- based biases in health decisions
  • Studienprojekt im Master-Studium: Perceived risks of recycled consumer goods

Kin care motive in consumer decision making

  • Autoren: Bekk, M., Spörrle, M., Völckner, F., & Melnyk, V.
  • Laufzeit: 2016 – 2020
  • Kooperationspartner*innen: Universität zu Köln, & University of New South Wales, Sydney

Knowledge Hiding in Organizations – The role of the leader

  • Autoren: Spörrle, M., Moser, K., Shaw, J., & Offergelt, F.
  • Laufzeit: 2017 – 2019
  • Kooperationspartner*innen: Friedrich-Alexander Universität Nürnberg, & Nanyang Technological University, Singapore

Social norms and sustainable consumer behavior

  • Autoren: Steiner, T., Bekk, M., Melnyk, V., & Spörrle, M.
  • Laufzeit: 2017 – 2022
  • Kooperationspartner*innen: Universität zu Köln, & Universidad Carlos III de Madrid

Social comparisons in groups: The impact of social distance and influence of the observed person on future abilities

  • Autoren: Hutzinger, C., & Corcoran, K.
  • Laufzeit: 2018 – 2020
  • Kooperationspartner*innen: Universität Graz
  • Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Wirtschafts- und Sozialpsychologie (Univ.-Prof. Dr. Klaus Moser)
  • Hong Kong Polytechnic University, Faculty of Business (Univ.-Prof. Dr. Jason D. Shaw)
  • Kellog School of Management (Univ.-Prof. Jon K. Maner)
  • New York University, Department of Psychology (Univ.-Prof. Madeline E. Heilman)
  • Universität Bremen, Lehrstuhl für Marketing und Konsumentenverhalten (Univ.-Prof. Dr. Kristina Klein)
  • Universität zu Köln, Lehrstuhl für Marketing und Markenmanagement (Univ.-Prof. Dr. Franziska Völckner)
  • University of New South Wales, Sydney, Department of Marketing (Univ.-Prof. Valentyna Melnyk)
  • TU München, Lehrstuhl Betriebswirtschaftslehre – Strategie und Organisation (Univ.-Prof. Dr. Isabell M. Welpe)